高端牙科的决定因素与定位分析

2017年6月1日 华夏医界网

    本来今天要写的是《口腔门诊客户和用户的区别及管理》,但最近发现很多同行对牙科中高端定位的认识比较模糊,所以今天很有必要说说个人的一些观点,如有不同观点者欢迎在文章底部留言评论,作者会一一回复。

    请看下图:中高低端牙科分析表

    通过这张表我们可以看到,收费,就诊环境,服务人群是差不多的,不同的是服务,管理系统和宣传。

    高收入患者为什么选择去你的门诊诊疗?除了方便外,更多的是顾客对牙科品牌的认知,技术的保障,企业的实力等因素决定的,价格不是他们考虑的主要因素。 就像我们买空调一样,第一时间你想到什么?应该是格力,美的的多吧,为什么会出现这样情况?这就是品牌的力量。举个例子:一个成功老板需要种植,他家附近就有一个专科门诊,也有这项服务,但是从来不做任何宣传,那这个老板对他们是一无所知的,恰好市中心有一个牙科品牌广告打到这老板居住的小区内,每天出出入入都能看到,久而久之在他心里就形成一种信赖。大家都知道老板是很忙的,他不在乎钱多钱少,他在乎保障,质量。所以第一时间可能就奔去市中心那个牙科门诊了。虽然不是绝对,但不能保证不会发生。这个例子说明什么问题?品牌力量,有效企业宣传是很有必要的。

    谁是高消费群体?老板?企业高管?白领?这个问题没有准确性,谁都可能是高消费群体,家庭主妇,空巢老人都有可能是。但是最终决策者一般都是家里掌握经济大权的家庭妇女,或其配偶。所以企业在做展示的时候一定要围绕这些人群开展,否则效果就不明显。如果是做营销方案可以以小朋友,老人家作为切入点,这个很好,但是最终买单的还是他们的监护人,我们要清楚。

    个人认为中高端牙科最重要的是企业文化,品牌,质量,服务,就诊环境,还有完善的管理,谁都可能是高端牙科。高端牙科不是谁做的广告多谁就是,可能一些同行是这么认为的。广告只是获取精准客户的必要手段,仅此而已。做任何宣传前必须建立企业文化,形成品牌,严抓质量,优质服务,优质就诊环境,还有完善管理的建立等。有了这些条件,做宣传就更容易转化,客单价空间也得到很大的提升。

    很多同行抱怨每天都忙不过来,初诊量大,但是业绩就是无法提升。我觉得有很多原因:

    第一:缺乏门诊管理体系,缺乏市场营销管理体系;

    第二;客户没有得到最好的开发,本来顾客能消费10000,最后却开发成3000.

    第三:无品牌力量,客户觉得不值。

    第四:无品牌力量,难吸引大客户。

    第五:无品牌力量,吸引大客户了,也留不住。

    有良好品牌的牙科,每天都是种种种,矫矫矫,贴贴贴的。无品牌牙科每天都是磨磨磨的,能比吗?人家做一个客人等于你半个月的收入。

    值得客户信赖的牙科品牌是最有发展前景的。目前大多数牙科老板都是医生,所以并无明确的市场观念,更无发展可言。由于资本的介入,中小门诊被冲击得很惨烈,竞争变得异常激烈,如再不重视市场营销,最终的结局会被资本吞噬。

    从另一个角度看,资本进入牙科市场领域,对整个口腔大环境而言是一件美事,他们加速推广人们对口腔保健的卫生意识,把市场扩大,把蛋糕做大。推广口腔保健卫生是每个口腔门诊的职责。

    什么是高端牙科?就是容易吸引优质客户的牙科。中端牙科门诊能不能吸引优质客户?能。

    关键词:重视市场开发,品牌的认知,技术的保障,企业的实力。建立企业文化,品牌的形成,严抓质量,提供优质服务,提供优质就诊环境,完善的管理是中高端门诊的必备条件。

    思考题:你的大客户在哪里?

    谁是你的大客户?

    你能不能吸引优质客户,为什么?

    中端牙科门诊能不能吸引优质客户,为什么?

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